——從“三戰(zhàn)”、“四會”看鼓樓商場商戰(zhàn)謀略
      
      2007年9月，對于襄樊商業(yè)界來說，將被記入歷史的里程碑——
      這個(gè)月，市場迎來第三次裂變，鼓商、華洋堂二強(qiáng)各踞大江兩岸的格局被打破，襄樊武商百貨、開放廣場相繼面世。
      這個(gè)月，襄樊形成了以鼓商、華洋堂、武商百貨、開放廣場為核心的四大商圈。
      這個(gè)月，商業(yè)競爭達(dá)到白熱化，促銷活動(dòng)競相上演，消費(fèi)者得足了實(shí)惠；
      ……　……
      在古城風(fēng)起云涌的商海中，有一個(gè)有力的聲音始終響徹云霄，尤如迎風(fēng)的勁松、長嘯的蒼鷹、傲雪的寒梅，那便是襄樊人的老字號——鼓樓商場。瘋狂搶購的顧客、人潮如海的廣場、不斷飆升的銷售數(shù)據(jù)，均向世人展現(xiàn)出一個(gè)老牌國有企業(yè)愈戰(zhàn)愈勇、逆風(fēng)行飆的勃勃生機(jī)。
      “面對日益增多、強(qiáng)大的外來對手，襄樊大部分本土商業(yè)或偃旗息鼓或節(jié)節(jié)敗退。鼓商論規(guī)模、實(shí)力和經(jīng)營資源都不具備優(yōu)勢，但我們決不能沉淪，決不能被強(qiáng)大的對手抵垮，必須讓襄樊商界始終響徹鼓商的聲音！讓襄樊本土商業(yè)的大旗飄揚(yáng)不倒！”10月20日，鼓樓商場董事長閆培軍鏗鏹有力地說道。
   　                            “三大戰(zhàn)略”運(yùn)籌帷幄
      曾記得一句名家之言——“如果戰(zhàn)略錯(cuò)了，就無所謂戰(zhàn)術(shù)的對與錯(cuò)！”的確，無論從古代戰(zhàn)爭到近代戰(zhàn)爭，卓越的軍事家無一不重視對戰(zhàn)略的準(zhǔn)確把握與抉擇，因?yàn)橐徊阶咤e(cuò)，可能導(dǎo)致全軍覆沒，全盤皆輸。9月,風(fēng)云變幻的襄樊商界對于鼓商人來說，無異于一個(gè)短兵相接的戰(zhàn)場。在強(qiáng)手面前，鼓商人沉著應(yīng)對，用“三大戰(zhàn)略”部署，打破常規(guī)、強(qiáng)勢運(yùn)作，打出了一記記令人炫目的重拳——
      先聲奪人。經(jīng)過多年商戰(zhàn)，鼓商人深知“快魚”吃“慢魚”的定律。他們認(rèn)為，搶得先機(jī)往往要比追求完美更重要，“第一”勝過“更好”。于是，在新商家開業(yè)在即、一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭蓄勢待發(fā)之前，他們便運(yùn)籌帷幄，醞釀最佳戰(zhàn)術(shù)。9月初，在“十一”大戰(zhàn)也即襄樊商界第三次裂變來臨前的半個(gè)多月，鼓商人響亮地吹起了沖鋒的號角。他們在這個(gè)常規(guī)的促銷淡季中，在賣場調(diào)整裝修完畢后，迅速將工作重心轉(zhuǎn)移到秋季攻勢上，圍繞鼓商“新妝面世”一事大肆炒作，在各大新聞媒體上陸續(xù)推出“2007鼓商升級改造系列報(bào)道”、“夏裝勁折、新款讓利”等宣傳攻勢，并舉辦大型活動(dòng)“鼓商新妝鑒賞會”，先聲奪人，牢牢吸引住消費(fèi)者眼球。
      出奇制勝。9月中旬，隨著一些大型商家的開業(yè)，國慶商戰(zhàn)又增添了濃濃的火藥味。為避其鋒芒，鼓商出人意料地在9月25日中國傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)晚上，在賣場舉辦了全場夏品5折封頂、秋品6折的3小時(shí)激情讓利活動(dòng)，同時(shí)“月圓人團(tuán)圓，歡樂在鼓商”大型慶中秋晚會在鼓樓文化廣場隆重上演。廣大市民不但欣賞到了精彩的節(jié)目，而且還免費(fèi)品嘗了鼓商精心準(zhǔn)備的名餅。同時(shí)，賣場開展的激情讓利3小時(shí)活動(dòng)，使銷售在短時(shí)間內(nèi)迅速噴發(fā)，牢牢占據(jù)了促銷制高點(diǎn)。中秋節(jié)舉辦大型促銷活動(dòng)并取得良好銷售業(yè)績，開創(chuàng)了全市、全省乃至全國促銷先河，出奇制勝，為國慶商戰(zhàn)奠定了基礎(chǔ)。
      針鋒相對。9月下旬，國慶商戰(zhàn)硝煙彌漫，面對襄樊商業(yè)市場的激烈殘酷，鼓商針鋒相對，寸土不讓，于9月30日晚20:00正式啟動(dòng)“國慶購物三重禮，買送抽獎(jiǎng)送禮金”活動(dòng)：單票購物滿100（168、268）送100，滿200元即有機(jī)會贏取東風(fēng)雪鐵龍C2型全新轎車5年使用權(quán)，當(dāng)晚還分四個(gè)時(shí)段現(xiàn)場抽獎(jiǎng)派送現(xiàn)金，獎(jiǎng)?lì)~節(jié)節(jié)攀升，最高金額達(dá)2000元。活動(dòng)力度之大前所未有，震憾了漢江兩岸，打破了襄樊市場商業(yè)促銷活動(dòng)的“瓶頸”，前來公司購物的顧客絡(luò)繹不絕。
   　　　　　　　　　　　　　　“四大會議”連環(huán)出臺
      9月，鼓商人在醞釀“三大戰(zhàn)略”的同時(shí)，又緊鑼密鼓地推出了“四大會議”——
      “鼓商新妝鑒賞會”。全面改造升級，賣場換盛妝；本土商業(yè)名牌，彰顯新魅力。9月8至29日，全面升級改造裝修完畢后的鼓商，推出了“換妝盛宴”。VERO MODA、ESPRIT、香港影兒、FED、米奇依緣、周大生、卡爾丹頓、迪斯尼、史努比等一大批國際國內(nèi)知名品牌盛大入駐，吸引了消費(fèi)者眼球，他們在鑒賞名優(yōu)品牌的同時(shí)，也對鼓商賣場有了全新的認(rèn)識。為了感謝廣大消費(fèi)者對鼓商的厚愛并廣納賢言，在此期間鼓商還推出了“你提建議我送禮品”活動(dòng)，消費(fèi)者只要在鼓商總服務(wù)臺填寫“新妝鑒賞意見表”，就有贏取價(jià)值2000元數(shù)碼大獎(jiǎng)的機(jī)會。很快，一份份關(guān)于經(jīng)營、管理、服務(wù)等方面的合理化建議和意見被歸納整理后送到了鼓商決策者手中……
      “感悟晉商觀摩會”。9月10日，鼓商50多名優(yōu)秀品牌供貨商，部分經(jīng)營商場、部室負(fù)責(zé)人組成觀摩考察團(tuán)，在公司董事長閆培軍的帶領(lǐng)下，前往山西進(jìn)行了為期五天的觀摩考察，學(xué)習(xí)山西人誠信經(jīng)營、善于經(jīng)商、善于理財(cái)?shù)木?。用輕松的方式，在探尋經(jīng)營之道的同時(shí)，增進(jìn)與供貨商的感情交流。
      “知名品牌懇談會”。9月22日上午，化妝品知名品牌“歐珀萊”、“歐萊雅”，女裝“歐時(shí)力”、“艾格”、“曼迪飛”，少淑裝“米奇青春”、“圓順部落”，男裝“Jeep”、“威可多”、“利奧納多”，男鞋“沙馳”，運(yùn)動(dòng)系列“耐克”、“阿迪達(dá)斯”等各國內(nèi)外知名品牌貴賓應(yīng)邀聚集鼓商。在聽取鼓商負(fù)責(zé)人對鼓商發(fā)展?fàn)顩r的介紹后，這些知名品牌的負(fù)責(zé)人大受鼓舞，紛紛發(fā)表各自的看法和意見。許多參加知名品牌懇談會的貴賓在參觀了鼓商新賣場后，對鼓商賣場強(qiáng)勢升級、品牌優(yōu)化的亮麗形象給予了高度評價(jià)。歐時(shí)力公司負(fù)責(zé)人深有感觸地說：“許多年沒來襄樊，印象中鼓商是個(gè)國有企業(yè)，已經(jīng)汲汲可危了，沒想到發(fā)展得如此之好，真是不可思議！”他對鼓商現(xiàn)有領(lǐng)導(dǎo)班子充滿信心，表示將盡快進(jìn)駐鼓商，與鼓商一起開拓襄樊市場。許多原來對改制中的鼓商仍存有疑慮，對進(jìn)駐鼓商仍舉棋不定的供貨商，通過盛會切身感受到了鼓商對品牌商家和消費(fèi)者的真情厚誼，使他們對鼓樓今后的發(fā)展壯大充滿了信心，并進(jìn)一步增強(qiáng)了與鼓商的合作愿望，紛紛表示明年將進(jìn)駐鼓商。
      “尊貴客戶聯(lián)誼會”。9月22日下午，鼓樓商場百余名尊貴客戶在五樓大會議室共聚一堂，與鼓商集團(tuán)管理層親切座談，暢談鼓商發(fā)展的前景，提出了建設(shè)性意見。現(xiàn)場氣氛熱烈，賓主共歡。
      “聯(lián)誼會是鼓商9月的一大主題，有‘四大會議’連環(huán)出臺。事實(shí)證明，聯(lián)誼會功夫在會外，通過溝通交流，消除了外界原有的誤解，對引進(jìn)大品牌產(chǎn)生了積極作用。我們對明年的招商充滿信心，鼓商的布局將會進(jìn)一步優(yōu)化。”鼓商董事長閆培軍說道。在“四會”好戲連臺的同時(shí)，鼓商又推出了 “走進(jìn)宜城大型慰問演出”、“月圓人團(tuán)圓，歡樂在鼓樓”中秋文藝晚會”、“國慶盛宴——半月大比拼  狂歡文藝晚會”等大型促銷和企業(yè)文化活動(dòng)，平均每隔5天做出一個(gè)大型策劃。
                             鼓商文化輻射四方
       鼓商是時(shí)尚的鼓商，更是洋溢著傳統(tǒng)文化氛圍的鼓商。鼓商是襄樊城市人民的鼓商，更是各縣市區(qū)人民的鼓商。近年來，越來越多的襄樊人感受到了鼓商企業(yè)文化強(qiáng)大的輻射力。
       近年來，眾商家越來越對洋節(jié)大為青睞，而鼓樓商場對傳統(tǒng)節(jié)日情有獨(dú)鐘，用濃郁的傳統(tǒng)文藝活動(dòng)打造出鼓商獨(dú)有文化氛圍。9月25日晚中秋之夜，為弘揚(yáng)傳統(tǒng)節(jié)日文化，增強(qiáng)市民的鼓商情結(jié)，為國慶前的促銷做好鋪墊，鼓商攜手襄樊人民廣播電臺共同打造了一場規(guī)?？涨暗墓?jié)日盛宴——“月圓人團(tuán)圓，歡樂在鼓樓”大型民樂慶中秋文藝晚會，并于當(dāng)晚20時(shí)至23時(shí)在賣場舉辦限時(shí)3小時(shí)的激情讓利活動(dòng)。當(dāng)晚鼓樓文化廣場人山人海，喜氣洋洋，到處是一片濃濃的節(jié)日氣氛。家住南漳的張先生當(dāng)晚帶著全家來到鼓商購物，他說：“其實(shí)我平時(shí)也來的不少，這次和家人一起來，除了購物以外，也想感受一下鼓樓商場過節(jié)的氣氛。到了鼓商，才真正感覺到在過節(jié)！”張先生說。他認(rèn)為，鼓樓商場的節(jié)日氛圍很濃、很熱烈，除了人山人海沖天人氣外，文藝休閑活動(dòng)也是精彩紛呈，過節(jié)到鼓商已成為他和家人的必修課了。  
      9月28日晚，鼓商人又?jǐn)y歷屆鼓商才藝選拔賽的優(yōu)秀選手及公司優(yōu)秀節(jié)目，精神抖擻地出現(xiàn)在宜城紫蓋山廣場，進(jìn)行“迎接黨的十七大，共建和諧新家園”《走進(jìn)宜城》大型慰問演出，向宜城市民獻(xiàn)上了一臺精彩的歌舞晚會。臺上歌舞絢麗，臺下掌聲不斷。雖是中秋初雨氣溫驟降，但陣陣寒意擋不住宜城人民的熱情，人們從四面八方圍攏過來，人擠人，人挨人。臺上舞蹈、獨(dú)唱、詩朗誦、搞笑小品、時(shí)裝秀、黃梅戲，好戲連臺，高潮迭起，臺下觀眾們看得如癡如醉，中途沒有一人退場。不少觀眾說，晚會場面宏大，格調(diào)高雅，情意感人，水平一流，體現(xiàn)了鼓商的實(shí)力和風(fēng)采，為宜城人民獻(xiàn)上了一場文化大餐。
      走進(jìn)宜城只是鼓商文化策略的第一步，今后鼓商人還將走進(jìn)?？怠⒛险?、谷城等縣市區(qū)，走進(jìn)各大企業(yè)，走進(jìn)各大院校，讓鼓商的文化不僅僅停留在鼓樓文化廣場、襄城、襄樊市區(qū)，而是更廣泛地傳播到襄樊更廣大的地域。    
   　　　　　　　　　　　　　　　強(qiáng)勁團(tuán)隊(duì)是后盾
      “冰凍三尺非一日之寒”。能夠在短短的一個(gè)月之內(nèi)，連續(xù)策劃實(shí)施六項(xiàng)大型活動(dòng)，平均5天推出一個(gè)活動(dòng)，而且場場精彩大氣、出手不凡，對于任何一個(gè)企業(yè)來說，都非常人所為。鼓商之所以能超常規(guī)的運(yùn)作，得益于一支團(tuán)結(jié)作戰(zhàn)精神極強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。
      許多人對鼓商的營銷隊(duì)伍傾心不已，曾有人放言，要出重金挖鼓商的營銷精英。鼓商人聞之笑答道：“要挖，就只能挖我們閆總了?！钡拇_，鼓商的每次活動(dòng)都是集體智慧的結(jié)晶。拿9月活動(dòng)為例，當(dāng)策劃部拿出初步意見后，公司領(lǐng)導(dǎo)班子全體人員，及各部門負(fù)責(zé)人聚集一堂，共同研討。剛開始，相關(guān)部門只做出了一般的促銷活動(dòng)方案?！霸诜浅r(shí)期，要做就做出大手筆！”閆培軍在全面分析當(dāng)前局勢后，對單一促銷活動(dòng)進(jìn)行了進(jìn)一步擴(kuò)展和補(bǔ)充，做出超常規(guī)推出系列大型活動(dòng)的決定。在閆培軍的引導(dǎo)提示下，鼓商精英熱烈討論，各抒已見，碰撞出思想的火花，“三大戰(zhàn)略”、六大活動(dòng)初步定型。隨后，各部門各就各位，迅速行動(dòng)起來：策劃部拿出具體方案、宣傳部負(fù)責(zé)制作實(shí)施、招商部負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)知名品牌懇談會、VIP客戶部負(fù)責(zé)貴賓客戶聯(lián)誼會……
      “激烈的市場競爭使我們感到企業(yè)發(fā)展充滿變數(shù)，隨時(shí)都可能被競爭對手超越甚至被市場淘汰。作為一個(gè)負(fù)擔(dān)沉重的國有企業(yè)，要在市場中突圍，必須強(qiáng)力健身，強(qiáng)筋壯骨發(fā)揮自身優(yōu)勢，抓搶機(jī)遇，求新求變?！遍Z培軍說。他指的強(qiáng)化軟肋即完善營銷策略。為此，他們苦練內(nèi)功，真正建立起經(jīng)得起市場考驗(yàn)的營銷團(tuán)隊(duì)、營銷機(jī)制，并形成具有市場競爭力的企業(yè)資源秉賦，能夠適時(shí)出擊打一場場漂亮的營銷戰(zhàn)。  
      運(yùn)籌帷幄，決勝千里，刻畫了戰(zhàn)略對最終戰(zhàn)事結(jié)局舉足輕重的作用；而這句話，運(yùn)用到商戰(zhàn)上，恐怕一點(diǎn)也不為過。盡管沒有了戰(zhàn)場上的刀光劍影，但商界的競爭同樣殘酷無情。尤其是在競爭與日俱增的今天，企業(yè)稍有閃失，便有可能一失足成千古恨。如何在激烈動(dòng)蕩的市場競爭中，制定和執(zhí)行正確的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，已經(jīng)成為決定企業(yè)能否立于不敗之地的關(guān)鍵。成功路上無坦途，襄樊本土商業(yè)要順利轉(zhuǎn)型發(fā)展，前方的路還很長，但只要執(zhí)著、堅(jiān)持，一樣可以取得真經(jīng)、修得正果！